Клиент не уйдет!

Май 27, 2009 · Рубрика: Маркетинг 

Клиент не уйдет!В этой статье описано несколько способов подтолкнуть клиента к подписанию договора.

У любой, даже самой успешной компании, рано или поздно возникают проблемы с привлечением клиентов. Вроде бы и предложение выгодное или товар, и клиенту они нужны. Но... Клиент уходит от вас к конкуренту, который подкупил его чем-то, что не смогли предложить в вашей компании. Привлечение новых клиентов и удержание старых - особенно эти задачи актуальны в настоящее время, когда мировой финансовый кризис, судя по всему, достиг своего пика.

Как привлекают покупателей в магазине? Яркая упаковка, рекламные кампании и разные психологические факторы. На клиента-компанию так воздействовать не получится. В первую очередь выбирается оптимальное соотношение цена-качество, затем изучается степень узнаваемости брэнда, и не последнюю роль играют уникальность предлагаемого вами товара или услуги и спрос на рынке.

Провокационные продажи

Все чаще руководители компаний считают, что недостаточно предложить просто цену ниже, чем у конкурента. Как выделится на общем фоне?

Доктор Карстен Бредемайер из Германии, долгие годы руководивший группой консалтинговых компаний, в начале 21 века ввел новый термин: «провокационные продажи». Суть этого метода в том, что для того, чтобы совершить сделку, а это, несомненно, продажа, необходимо правильно вести диалог, заняв в нем лидирующую роль и склонив на свою сторону клиента.

Необходимо произвести на клиента впечатление, аналогичное действию яркой упаковки или рекламного ролика на покупателя в супермаркете. Чем необычнее будет ваше поведение, тем более яркое впечатление вы на него произведете. И если оно будет положительное, то он отдаст предпочтение вам, а не конкуренту.

К таким методам редко прибегают крупные компании: они больше надеются на «вес» своего имени и их трудно подтолкнуть на какие-то неординарные приемы.

Атака на клиента

Во время ведения переговоров могут возникнуть различные неприятные ситуации: клиент может вяло реагировать на все ваши предложения, подразумевая отказ от сотрудничества, или наоборот вести себя агрессивно: напрямую заявить о прекращении всяческих контактов. Как вести себя в такой ситуации? Ведь для любой компании каждый клиент очень важен.

В первом случае попробуйте расшевелить клиента своими активными действиями: предложите ему несколько альтернативных вариантов сотрудничества, которые до этого не представляли; лично покажите развернутый бизнес-план проекта, хотя он об этом не просил; попросил прислать один образец продукции – пришлите ему все, что у вас есть: быть может его заинтересует несколько товаров. Ваша тактика: добавить «огонька» в ваши отношения с клиентом.

Если же клиент настроен агрессивно и заявляет об окончании переговоров, то и здесь не стоит опускать руки. Попробуйте произвести приятное впечатление и загладить конфликт, лично встретившись с представителями компании. Необычный подарок поможет растопить лёд в ваших отношениях.

Кроме того сближению компаний помогают совместные корпоративные мероприятия: спортивные турниры, выездные тренинги и др.

Но помните, что перед тем, как предпринимать необычные методы воздействия на клиента, необходимо тщательно изучить его. А для этого вам небходимо быть тонким психологом. Ведь не все смогут правильно понять вызов на дуэль на футбольном поле или гору образцов кирпича у порога своего офиса.

Клиент мой – друг мой

Иногда, чтобы заключить контракт, необходимо стать другом вашего будущего клиента. При этом, как и в любой настоящей дружбе, вам придется чем-то жертвовать: будь то ваше личное время или даже партия товара.

Если представитель клиента приезжает к вам из другого города, то на ваши плечи ложится бремя обеспечения его досуга. Зачастую невозможно предугадать, где именно захочет побывать человек. Устройте ему экскурсию по городу, покажите ему места, которые вам больше всего нравятся. Наблюдайте, расспрашивайте и внимательно слушайте – вам необходимо подобрать ключ к душе клиента, чтобы найти с ним общий язык и продолжить сотрудничество.

Вы ведете переговоры с крупной сетью магазинов или ресторанов. Неожиданно вы узнаете, что клиент готовится к проведению крупного мероприятия. Став спонсором этого банкета и предоставив для него свою продукцию по минимальным ценам или совершенно бесплатно, вы завоюете не только расположение клиента. Уступив один раз, вы выиграете в дальнейшем: выгодный контракт на поставку продукции вам обеспечен. Кроме того во время мероприятия вы и ваши сотрудники познакомитесь с сотрудниками компании-клиента, с которыми вам предстоит непосредственно работать.

Вся жизнь – театр

Чтобы заинтересовать потенциального покупателя в вашем товаре можно создать иллюзию того, что ваша продукция идет нарасхват, а эта предстоящая сделка лишь одна из многих и далеко не самая крупная.

Не секрет, что у крупных корпораций может быть множество юридических лиц и направлений деятельности. Вы можете создать перед клиентом иллюзию того, что ваша компания является частью одного из таких гигантов, конечно же не называя его, а ваш директор владеет, например, небольшой шахтой с алмазами в Южной Африке. И все это вы сообщите представителю компании-клиента по большому секрету. Создав такую интригу, вы подтолкнете клиента к решительным действиям и получите более выгодные для вас условия.

Как сымитировать спрос на вашу продукцию? Используйте технику «тайных покупателей». Организуйте группу друзей или наймите несколько человек, которые будут ходить в интересующие вас магазины и спрашивать там товар именно вашего производства. При этом обязательным условием должно быть то, что «покупатель» будет отказываться от всех альтернативных предложений. «Масло в огонь» подольет приглашение от другого «случайного покупателя» посетить магазин-конкурент, в котором точно есть в продаже ваша продукция. Помните, что такая атака не должна быть слишком активной, чтобы потенциальный клиент не заподозрил подвоха.

Итак...

Как вести себя с клиентами – это вопрос политики каждой компании. Но если обычные методы переговоров не срабатывают, а клиенты нужны, то возможно вам придется совершать необычные поступки, чтобы получить долгожданный контракт.

Автор: Евгения Гончарова

Теги: , , , , , ,

Похожие статьи:

Комментарии

Выскажите мнение